杨艺说 | 想赚钱就要从会定价开始

相信每个经营者都追求利润，但是很多人都认为销售额增加的时候费用势必也会增加，但这并不符合我们的另一个认知：“销售**化、费用最小化”。所以我们要做的是在增加销售额的同时，想办法不增加费用，或者想办法降低费用，也就是我们常说的“开源节流”。

当然，要想做到既能“开源”，还能“节流”，这需要不断地创新、坚持努力才可能做到。

我们先说“开源”，想要把销售额做大，最最关键的就是“定价”。很多经营者都认为“定价”是销售的事，销售看着定就好。事实上，它不仅是为了好卖或者说容易拿下订单，它更是决定企业生死的关键。如今现在大部分行业的竞争都非常激烈，尤其是这两年电商兴起后，各种销售平台和渠道更是成为产品竞争的新战场，一旦上了这样的战场，竞争的产品就等于是放在天平上比较，价格就成了最后的防守。销售人员在这个环节能做的往往就是调价，价格一降再降。然而，长期这么做，企业将无法生存。

事实上，做生意吧，“降价”这件事谁都会，它不需要任何技能，所以它更不谈不上是在“经营”，而我们企业要做的是找到一个临界点，客户愿意接受、乐意购买的最高价。比这个价格低，容易拿到大量订单；比这个价格高，订单就跑了。然而，这个事就是经营者的事，因为这里有个选择题：到底是要“薄利多销”，还是“厚利少销”，定价不同，经营状况也就会有很大的不同。

在服务了这么多企业后，我发现定价失误真的是会发生无法挽回的局面的：一方面，定价太低，不论怎么控制费用也挤不出利润；另一方面，定价过高，库存堆积如山，资金周转出现问题，贷款压得喘不过气，最后……

下期，我用开一个奶茶店铺为例，讲讲如何做“定价”这件事。

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